I professionisti legati all’informatica sono oggi ampiamente richiesti nel mercato del lavoro ed è per questo motivo che molte persone stanno dimostrando sempre più interesse a intraprendere percorsi di formazione orientati verso queste discipline.
Non solo, l’e-learning viene sempre più apprezzato.
I corsi online, infatti, offrono la libertà agli utenti di scegliere quando e dove studiare, rispettando i loro tempi di apprendimento senza costringerli a compiere grandi spostamenti.
La ricerca di corsi di programmazione, in aula oppure online, va incrementandosi da parte di giovani interessati ad intraprendere una carriera in questo campo, o da studenti e professionisti desiderosi di acquisire maggiori competenze o conoscere più linguaggi di programmazione.
Se dunque hai una scuola che offre corsi di programmazione o sei un insegnante, le tue probabilità di vendita dovrebbero essere salite alle stelle!
Non è proprio così.
L’aumento della domanda non implica vendite automatiche. Anzi, con l’incremento della richiesta, vanno ad accrescere anche i competitor.
In questo caso, la chiave per il successo è convincere i tuoi potenziali clienti a scegliere te e non la concorrenza.
Ma quindi qual è la risposta alla domanda: come vendere corsi di programmazione?
Dirigere un centro di formazione non è diverso da gestire un qualsiasi altro tipo di azienda.
Così come un’azienda intraprende strategie per vendere il proprio prodotto, una scuola ha bisogno di sviluppare tecniche efficienti per vendere corsi di formazione.
Una giusta strategia di marketing prevede l’utilizzo di diversi tipi di canali, di integrazione di tecniche offline e online.
In questo articolo ti daremo diversi spunti per permetterti di promuovere i tuoi corsi di programmazione, che tu sia il dirigente di un centro di formazione o che tu voglia avviare la tua attività come insegnante privato.
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Come vendere corsi di programmazione: marketing tradizionale o marketing digitale?
L’avvento di internet ha rivoluzionato le strategie di marketing.
Il marketing digitale ha modificato la relazione tra utente e azienda, integrando a tecniche outbound anche strategie inbound.
Laddove il marketing tradizionale si rivolge alla massa, indistintamente, le strategie digitali permettono di conoscere e interagire di continuo con il potenziale cliente.
Ancora, alcune tecniche di inbound marketing (marketing "in entrata") consentono di intercettare il potenziale cliente.
Le tecniche SEO ne sono un esempio: effettuando una ricerca su Google, è l’utente che trova e sceglie l’azienda che può soddisfare i suoi bisogni.
Per perseguire un obiettivo, come pubblicizzare un corso, potresti optare per una serie di strategie offline, come affittare un cartellone pubblicitario, puntare sulla pubblicità in radio o in TV, pubblicare un’inserzione su una rivista o un quotidiano.
Tutte queste attività, oltre a risultare particolarmente dispendiose, presentano due considerevoli problemi.
Per prima cosa, diventa difficile individuare un pubblico realmente interessato a un corso di programmazione.
Per rispondere alla domanda "come vendere corsi di programmazione?", prova a buttar giù l’identikit del tuo potenziale cliente.
Chi è interessato a frequentare un corso di programmazione è probabilmente una persona che ha una discreta conoscenza in campo informatico, forse uno studente o un giovane appassionato alla materia.
Non è impossibile che una persona di questo tipo possa trovare il tuo annuncio su un giornale specializzato, ma è molto più probabile che, per ricercare informazioni, sia più abituato ad effettuare ricerche sul web.
Comportamenti, inclinazioni, interessi sono dati. Dati che, con il marketing digitale e, ancor più, con quello che viene chiamato marketing scientifico, è possibile conoscere, analizzare e sfruttare per raggiungere un target mirato.
Questo ci porta al secondo problema legato alle strategie di marketing tradizionale. L’osservazione dei dati è fondamentale, quanto lo è la loro misurabilità.
I risultati di una campagna offline non sono facilmente misurabili.
Per poter tenere traccia dei risultati di una campagna di questo tipo, potrebbe dunque essere necessario integrare una componente online.
Ad esempio, potrebbe essere utile inserire sul tuo cartellone o sui volantini un link attraverso il quale potrai tracciare le visite a quello specifico URL, per farti un’idea di quante persone ti hanno raggiunto tramite questi mezzi.
Nonostante il marketing digitale presenti evidenti vantaggi rispetto a quello tradizionale, ciò non significa che quest’ultimo sia da abbandonare.
Partecipare a fiere, indire eventi o affidarsi ad altri tipi di pubblicità offline può alimentare la tua reputazione o quella della tua scuola e raggiungere un pubblico più vasto.
In ogni caso, però, queste tecniche devono essere affiancate dalle attività online, imprescindibili oggi per assicurarsi considerazione, autorevolezza e, di conseguenza, le vendite.
Nel corso dell’articolo andremo a vedere quali sono i principali canali online che puoi sfruttare per vendere corsi di programmazione.
Prima, però, è importante introdurre il concetto di funnel di vendita.
Come vendere corsi di programmazione: definire il Customer Journey
Nel 2007 Dave McClure, imprenditore e angel investor americano, definì un modello di marketing che si è rivelato indispensabile per delineare ogni singola fase del processo che porta le persone a diventare clienti.
Nel suo libro Growth Hacker. Mindset e Strumenti per far crescere il tuo Business, Raffaele Gaito, uno dei primi growth hacker in Italia, illustra le diverse fasi del funnel AAARRR (denominato anche "funnel dei pirati"), ponendo l’attenzione su quanto conoscere questi step si riveli fondamentale per la crescita di qualunque tipo di business.
Questo approccio, basato sull’analisi dei dati attraverso metriche che permettono di migliorare strategie e performance, ti sarà infatti utile anche per attività come vendere corsi di programmazione.
Comprendere in quale delle sei fasi del funnel si trova l’utente può rivelarsi fondamentale per capire dove agire e quali canali integrare.
Awareness
La prima fase del funnel AAARRR è il momento in cui la persona prende consapevolezza che la tua scuola/centro di formazione esiste.
È il primo incontro con la tua attività e i tuoi servizi.
Questo primo incontro può avvenire, per esempio, attraverso la lettura da parte della persona di un’inserzione su un giornale specializzato.
In caso di attività online, invece, tramite un’inserzione sui social o una ricerca su un motore di ricerca che ha restituito come risultato un contenuto che parla della tua scuola.
Acquisition
Prendere consapevolezza della tua esistenza non rende automaticamente le persone dei potenziali clienti. Il passaggio in utente avviene infatti durante la fase di Acquisition.
Immagina di aver costruito una landing page per il tuo corso di programmazione e aver inserito in fondo alla pagina un form di contatto: se l’utente lascia i suoi dati per ricevere comunicazioni, in quel momento si trova nella fase di acquisition.
Le metriche da tenere in considerazione in questa seconda fase includono il numero di lead e contatti che riesci a ottenere, le telefonate che ricevi e, se hai una mailing list, il numero di iscritti.
Activation
È opportuno fare una distinzione tra acquisizione e attivazione.
Prendiamo sempre in esempio un form di contatto e la conseguente acquisizione dell’e-mail che il visitatore ci ha lasciato.
Aver ottenuto il suo indirizzo basta ad essere certi che leggerà le email che gli verranno inviate?
La risposta, come intuibile, è no. Per questo motivo, controllare le metriche (in questo caso, il tasso di apertura delle e-mail) può aiutarti a individuare eventuali problematiche e agire sulle stesse.
Anche le interazioni sulle pagine social, la visione di un corso introduttivo gratuito, l’adesione alla partecipazione a un Open Day organizzato dalla tua scuola o la richiesta di assistere a una lezione di prova gratis sono tutti esempi di contatto con il tuo centro o con i tuoi prodotti.
Retention
La precedente fase ha già visto un primo utilizzo da parte degli utenti del tuo prodotto.
La fase di retention determina però il momento in cui questo utilizzo si manifesta non più una sola volta, ma più e più volte.
In questa fase è importante riflettere su quanti siano gli utenti che tornano ad utilizzare il prodotto (es. a visitare la tua landing page, il sito, continuare a guardare video e corsi introduttivi) e quanti lo abbandonano.
Revenue
Questo è il momento più atteso di qualsiasi tipo di attività. L’utente finalmente diventa cliente: acquista il tuo corso.
Riconoscere lo step nel quale si trova la persona ti aiuterà a identificare quale sarà il momento più opportuno per mostrargli la tua proposta e indurlo alla conversione.
Referral
Arrivati al momento dell’acquisto, si potrebbe pensare che il funnel sia concluso.
Ma non è esattamente così.
Questa fase è forse la più importante perché permette di instaurare una ciclicità dell’intero funnel.
Questo step è infatti caratterizzato dal passaparola: un cliente soddisfatto parla ad altri del tuo centro di formazione parlandone con amici o condividendo i tuoi contenuti sui social.
In poche parole, non solo fa pubblicità gratuita, ma può potenzialmente portarti nuovi clienti, abbattendo gli sforzi che dovresti impiegare nella prima fase di Awareness.
Attenzione: questo funnel è adattabile a qualsiasi tipo di business, ma ciò non significa che per un’attività che prevede creare e vendere corsi di formazione gli step si collochino in questa esatta sequenza.
Si può infatti ipotizzare che per vendere un corso di programmazione potrebbe essere produttivo partire dall’Awareness e dall’Acquisition, ma passare immediatamente alla fase di Revenue per poi concentrarsi sugli altri step solo in seguito.
Questo dipenderà anche dai canali che deciderai di utilizzare e, soprattutto, da quelli che si dimostreranno essere più profittevoli per il tuo business.
Come vendere corsi di programmazione: i principali canali online
In Traction Gabriel Weinberg, creatore di DuckDuckGo, raggruppa i 19 canali di trazione possibili per incrementare la crescita di un business.
In questo paragrafo ti mostreremo solo alcuni di questi canali, escludendo le possibilità offline e concentrandoci sulle azioni online che potrebbero aiutarti a chiarire come vendere corsi di programmazione.
Blog frequentati dal tuo target
Un ottimo metodo per ottenere una prima ondata di potenziali clienti è sfruttare l’ampio traffico di altri blog di settore.
In questo caso potrai effettuare una ricerca per scoprire quali sono i blog più frequentati da un pubblico in target, già interessato a ciò che offri.
Potresti contattare i proprietari chiedendo di ospitare sul loro blog un guest post che dovrai scrivere e pubblicare.
Quest’opzione richiede tempo: dovrai produrre un contenuto di valore, capace di attirare e suscitare interesse da parte degli utenti.
In alternativa, potresti chiedere una menzione. Ad esempio, se decidessi di sfruttare il traffico del blog di Classup, composto da studenti potenzialmente interessati a frequentare un corso di programmazione, la tua scuola o il tuo corso verrebbero menzionati in articoli costruiti ad hoc proprio per soddisfare le esigenze di queste persone.
In questo modo otterresti visibilità e aumenteresti le tue possibilità di vendita.
Search Engine Optimization (SEO)
Riferendoci alla prima fase del funnel AAARRR, Awareness, abbiamo detto che una persona potrebbe prendere consapevolezza della tua esistenza attraverso una ricerca su Google.
Ma come si fa a comparire tra i primi risultati in una pagina SERP per essere trovati nel momento in cui l’utente ne ha più bisogno?
La risposta a questa domanda è la SEO.
Acronimo di search engine optimization, la SEO è un insieme di tecniche che permettono di ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca.
Questo è possibile individuando keywords e intento di ricerca degli utenti sul web.
I benefici della SEO per un centro di formazione non si limitano solo alla fase di Awareness.
Se, ad esempio, posizionassi una tua landing page per la parola chiave "corsi di programmazione", le probabilità di essere raggiunto da persone già pronte a comprare aumenterebbero, portando l’utente direttamente verso la fase d’acquisto.
Per cominciare a ottimizzare le pagine del tuo sito in ottica SEO potresti affidarti a tool specifici come SeoZoom che ti permette di ricercare parole chiave, migliorare le attività di link bulding e molto altro.
Nonostante gli innumerevoli vantaggi, le tecniche SEO richiedono però una grossa mole di lavoro e lente tempistiche (considera che, per posizionarsi, una pagina impiega circa 6 mesi), il che rende queste strategie poco funzionali per chi ha bisogno di ottenere risultati nel breve periodo.
È per questa ragione che Classup ti dà l’opportunità di inserire sul sito le landing page dei tuoi corsi, ottimizzandole in ottica SEO.
In più, creiamo dei piani editoriali di articoli dedicati alla tua scuola o ai singoli corsi per migliorare il tuo posizionamento sui motori di ricerca.
Email Marketing
C’è chi ritiene che sia un’attività superata, eppure l’email marketing è ancora tra i migliori canali di conversione e fidelizzazione.
Chi testimonia di non aver ottenuto risultati tangibili con questo canale, probabilmente non lo ha utilizzato nel modo giusto.
In effetti, fare email marketing non è semplice quanto si pensa.
Si tratta di un canale privato. Le tue email si trovano tra quelle di amici, familiari, colleghi di lavoro dei tuoi potenziali clienti.
Questo espone a grossi rischi: se le tue comunicazioni dovessero risultare pedanti, continue e troppo dirette alla vendita immediata, le persone potrebbero subito percepirti come spam.
Ecco perché la strategia migliore da adottare se si decidere di fare email marketing è costruire delle email personalizzate.
Questo è possibile conoscendo la fase del funnel in cui si trova lo studente e creando un contenuto capace di convincerlo ad avanzare di uno step.
Per esempio, ad una persona che si trova nella prima fase del funnel sarebbe davvero una pessima mossa inviare un’email con la richiesta di acquisto diretto a un corso.
Piuttosto potresti optare per inviare un breve video di introduzione alla programmazione.
In questo modo, non solo la comunicazione non si dimostrerà invadente, ma avrai anche proposto un contenuto di valore per l’utente che si sentirà invogliato ad aprire altre email in futuro.
Search engine marketing (SEM)
Il search engine marketing (o SEM) è un insieme di attività di promozione che contribuisce, con la SEO, a posizionarsi tra i primi risultati di ricerca su Google.
A differenza della SEO si tratta di un’attività a pagamento. È infatti necessario acquistare annunci da posizionare in riferimento ad alcune parole chiave.
Prendendo ad esempio la ricerca "corsi di programmazione", un utente con un forte intento d’acquisto potrebbe trovare tra i risultati un tuo annuncio su Google che si è posizionato per quella keyword.
Il grande vantaggio di questo canale è proprio la possibilità di intercettare un pubblico già interessato ai servizi che offri.
Come per la SEO, anche in questo caso è importante tenere d’occhio le azioni dei competitor.
SemRush è un ottimo tool a sostegno delle attività SEO e SEM. Potrai infatti scoprire siti di competitor che hanno attive campagne Adwords, analizzarle e prendere spunto per migliorare i tuoi annunci.
Social ADV
A differenza del pubblico che si riesce a raggiungere con annunci sui motori di ricerca, quello degli annunci sui social è composto da persone che non sono vicine al momento dell’acquisto.
In fondo, gli utenti utilizzano i social per intrattenimento. Non hanno intenzione di acquistare, non hanno compiuto una ricerca consapevole.
Ma allora quali sono i vantaggi di creare annunci su questo canale?
La pubblicità sui social si dimostra produttiva a seconda dell’annuncio che si decide di sottoporre al pubblico.
Se questo annuncio non riporta a una conversione diretta, ma piuttosto a contenuti informativi (sulla tua scuola, sulla formazione che offre ecc.) sarà possibile porre le basi per ottimi risultati in termini di awareness e acquisition.
Alcuni social, come Facebook, ti permettono comunque di targettizzare gli utenti in base agli interessi, alle pagine che seguono, ai propri amici e così via.
Piattaforme esistenti
Gli annunci su Google e sui social sono fonte di vantaggi. È bene però porre l’attenzione sul pubblico che si è in grado di raggiungere attraverso questi canali.
Sui social avrai a che fare con un pubblico freddo, non direttamente interessato al servizio che offri.
Sfruttando i motori di ricerca avrai un ulteriore vantaggio in tal senso: il pubblico a cui ti rivolgi ha espresso un intento di ricerca ed è dunque più vicino anche alla fase di Revenue.
C’è un altro metodo, ancor più produttivo degli annunci, che ti consente di arrivare a un pubblico altamente coinvolto.
Questo metodo implica cercare piattaforme (siti web, app, social) che hanno un bacino d’utenza molto ampio, che si sposano bene ai servizi che offri.
Sfruttare il pubblico di queste piattaforme significa raddoppiare le possibilità di suscitare un enorme interesse.
Per esempio, se fossi presente su Classup.it, avresti la sicurezza che i tuoi utenti si trovano in piena ricerca di corsi e master.
Se poi questi utenti stanno cercando proprio nella categoria "Programmazione Informatica", potrebbero trovare nel tuo corso di formazione la scelta più adatta alle proprie esigenze.
Adesso che sai come vendere corsi di programmazione…
In questo articolo abbiamo condensato strategie, metriche e canali di marketing per aiutarti ad aumentare le tue vendite.
Sappiamo, però, che studiare il proprio funnel, definire l’identikit delle buyer personas, scegliere i canali che possono dimostrarsi più produttivi e controllarne le metriche non è un lavoro facile.
Esiste sempre una grande distanza tra il "sapere" cosa è giusto fare e "saperlo fare" nel modo giusto.
E quando alla gestione di un centro di formazione o di un’attività come insegnante privato si aggiunge lo studio e la pianificazione di una strategia di vendita, il tempo a disposizione si riduce drasticamente.
È per questo motivo che Classup affianca centri di formazione e tutor privati offrendo servizi capaci di aumentare visibilità, autorevolezza e vendite.
Dalla realizzazione di contenuti ottimizzati in ottica SEO alla possibilità di creare il profilo del tuo centro di formazione, ti aiutiamo a promuovere i tuoi corsi grazie alle migliori strategie di comunicazione e marketing digitale.
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