Dietro al successo di un prodotto o di un servizio di un’azienda c’è un’analisi approfondita che comprende vari aspetti.
Non basta, infatti, che il prodotto si dimostri funzionale per poter ottenere buoni risultati: ottimi prodotti possono passare inosservati a causa di una campagna di sponsorizzazione debole o a causa di previsioni errate.
Non solo bisogna individuare un target di riferimento che può dirsi interessato alla proposta, ma è necessario conoscere il mercato nel quale si ha intenzione di lanciare il progetto.
Questo è proprio il motivo per il quale sempre più aziende e imprese si affidano a una figura professionale che sappia indirizzare scelte e prevedere rischi: il responsabile commerciale è la chiave di molte aziende non solo per evitare errori, ma per migliorare le vendite e aumentare il numero di clienti.
Responsabile commerciale cosa fa
Il responsabile commerciale cosa fa? Questo professionista è colui che gestisce le politiche di vendita dei prodotti di un’azienda.
Il suo lavoro inizia dallo studio del prodotto, individuandone punti deboli e punti di forza, in modo da eliminare i primi e fortificare i secondi.
La sua analisi poi si rivolge al contesto nel quale si ha intenzione di lanciare la proposta: il responsabile commerciale conosce il target e ne utilizza caratteristiche, valori e ideali per personalizzare il prodotto, facendo in modo che i clienti possano immedesimarsi con esso.
Questo non solo aumenta le possibilità di attirare nuove conversioni, ma fortifica l’opera di fidelizzazione con i clienti.
Individuare il target non basta: il mercato cambia di continuo e ogni trasformazione, seppur minima, ha il suo peso.
Il responsabile commerciale conosce il mercato, lo studia, rimane sempre aggiornato sui focus di interesse e punta al trend del momento per avanzare la proposta della sua azienda.
Non solo: si assicura anche che il suo prodotto si dimostri altamente competitivo. Il responsabile commerciale, infatti, analizza anche la concorrenza e si basa su questo studio per migliorare le prestazioni del proprio prodotto/servizio.
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Responsabile commerciale mansioni
Tra le mansioni principali di un responsabile commerciale troviamo:
- Gestione e controllo delle reti di vendita
- Decisione del prezzo di vendita e delle campagne pubblicitarie da attuare
- Attività di analisi di mercato: le preferenze dei clienti, i risultati di uno specifico prodotto e della sua campagna, la domanda dai parte dei consumatori e l’offerta
- Coordinamento della formazione del personale addetto alle vendite
- Conquista di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli già acquisiti
- Formulazione di previsioni in termini di budget
Le mansioni di un responsabile commerciale sono affini a quelle di un agente di commercio estero con la differenza che questi regola le medesime attività in campo internazionale.
Requisiti per diventare un responsabile commerciale
Un responsabile vendite ha quindi una grande mole di responsabilità nei confronti dell’azienda per cui lavora.
Ciò implica il dover essere provvisti di un’ottima capacità di problem solving per rimediare a previsioni errate e per gestire i reclami in maniera ottimale.
Per poter svolgere una buona ricerca di mercato, questa figura professionale deve saper compiere delle statistiche, nonché essere provvisto di solide conoscenze in campo di marketing, di progettazione di una campagna di advertising e dei vari canali esistenti per sponsorizzare prodotti e servizi (inclusi i canali online).
Consigliabile è anche conoscere la lingua inglese (o altre) in quanto al responsabile commerciale può venir richiesto di compiere viaggi e trasferte per incontrare clienti e per partecipare a convegni e conferenze.
Come diventare responsabile commerciale
Per intraprendere questo tipo di carriera è consigliabile cominciare con il conseguimento di una laurea in economia.
Tuttavia, la laurea non è obbligatoria per cominciare a muovere i primi passi nel settore: il percorso professionale di un responsabile commerciale è un percorso graduale che può iniziare da un semplice impiego come addetto alle vendite per poi arrivare ad ottenere sempre più responsabilità.
In poche parole, è l’esperienza ciò che forma davvero un professionista del genere.
Rimane il fatto che lo studio è fondamentale. I corsi universitari non forniscono tutte le nozioni di inbound marketing su cui si basano le campagne odierne.
Risulta consigliabile allora affidarsi a corsi e master che possano integrare le tue conoscenze derivate da un percorso di studi più tradizionale con lezioni che spazino dalla teoria delle strategie alla pratica dei programmi da utilizzare per metterle in atto.
Sul nostro sito, nella categoria corsi di marketing e comunicazione puoi trovare tantissimi corsi e master sulle tecniche online per aiutare le aziende e le imprese a migliorare le proprie performance e costruire valide strategie altamente competitive.
Visita la pagina dedicata ai corsi e scegli quello più adatto alle tue esigenze per intraprendere la carriera di responsabile commerciale!
Un ottimo percorso per chi desidera diventare responsabile commerciale può essere il Master in Gestione Immobiliare Commerciale di Euroinnova.
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Libri consigliati
Se l’articolo ti è piaciuto e vuoi ottenere più informazioni in merito alla figura del responsabile commerciale, ti consigliamo alcune letture che possono esserti utili:
"Il responsabile commerciale in azienda: un ruolo sempre più a rischio?" di Gianfranco Lanfredini affronta le problematiche legate al ruolo di un responsabile commerciale nell’epoca della digitalizzazione e propone soluzioni per valorizzare la rete di vendita e riuscire con successo nella fidelizzazione dei clienti.
Il libro è acquistabile su Amazon: "Il responsabile commerciale in azienda: un ruolo sempre più a rischio?"
Per una visione più generale sulle tecniche e strategie attuabili in campo di marketing digitale, ti consigliamo invece il libro di Philip Kotler "Marketing 4.0" utile per capire le nuove dinamiche del rapporto azienda/cliente dopo l’avvento di internet.
Il libro è acquistabile su Amazon: "Marketing 4.0"
A prescindere dal settore professionale che sceglierai di perseguire è fondamentale che tu capisca se vuoi essere un lavoratore dipendente o indipendente.
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